Что такое манипулирование людьми?

Что такое манипуляция?

Для того чтобы понять и прочувствовать что такое манипулирование людьми, давайте обратимся к нашему жизненному опыту, а также посмотрим какое определение манипуляции дают ученые психологи.

Манипуляции это одна из разновидностей влияния одних людей (Влияющих) на других людей (Адресатов) с целью изменить поведение последних и вынудить их делать то, что угодно и выгодно Влияющему.

Среди разнополярных видов влияния, манипулирование людьми является промежуточным вариантом между ”дружественным” влиянием – Убеждением и ”насильственным” влиянием – Силовым принуждением. Манипуляция это своего рода ”интеллигентный способ принуждения”. Ведь если адресат узнает об истинных целях манипулирующего, он в большинстве случаев воспротивится влиянию.

Дружественное влияние опирается на факты, доводы и рациональные объяснения, оно осуществляется открыто с обозначением влияющим своих целей.

Насильственное влияние также как и дружественное осуществляется открыто, только в отличие от дружественного, пользуется ”грубой силой”. Такой грубой силой насильственного влияния может быть и физическое принуждение, и родительское воспитание. Это могут быть преимущества служебного положения и наделенность влияющего большей, чем адресат властью.

Манипулирование людьми это в некотором роде высший пилотаж влияния, потому что при своей силовой сущности оно пользуется тонкими психологическими способами и методами изменения поведения адресата. Ведь манипулирующий не посвящает объект влияния в свои планы, но при этом стремиться извлечь для себя выгоду за счет ущерба, который нередко несет в результате манипулятивного влияния адресат.

Манипулирующий использует особенности психики людей, а точнее их слабости, для того чтобы вынудить адресата сделать что-либо нужное для себя, да еще так, чтобы ему казалось, будто решение действовать так а не иначе принял он сам.

На самом же деле адресат действует под влиянием значимых чувств, мотивов и убеждений, которые затронул в его душе манипулирующий.

Елена Сидоренко в своей работе ”Тренинг влияния” очень образно, живо и пронзительно назвала такие значимые для каждого из нас чувства, верования, комплексы, составляющие структуру нашей психики – ”струнами души”.

Таким образом, легко себе представить и прочувствовать, что манипулирующий это ”профессиональный музыкант” на струнах нашей души. Эту метафору легко вообразить, если представить объекта манипуляций – в виде струнного инструмента, например гитары или балалайки, а манипулирующего в качестве музыканта, извлекающего из инструмента звуки, угодные ему.

Какие же струны нашей души может ”ущипнуть” (по меткому выражению Е. Сидоренко) манипулятор и заставить звучать в унисон собственным желаниям.

Это, прежде всего:

- Гордость, оно же самолюбие (честолюбие), это оборотная сторона зависти;

- Жадность;

- Страх;

- Жалость.

Манипулирующий тонко чувствует и определяет ту особенную струну, на которой можно сыграть, влияя на конкретного человека.

При  этом манипулирующий может затронуть (ущипнуть) чувствительную часть нашей души через утверждение или через отрицание. Все зависит от того, к какой разновидности щипков наиболее чувствителен человек. Вот как это может выглядеть на примере:

Предположим, манипулирующий наметил объект влияния, сформулировал для себя цели влияния, чего он конкретно хочет добиться от жертвы. Затем он готовит почву для того, чтобы оказать основное влияние. Для того чтобы человек открылся, стал уязвим для манипулятивного влияния, необходимо сначала вывести его из состояния душевного равновесия.

Как же манипулирующему добиться эмоциональной уязвимости и открытости адресата? – Для этого используется провокация – поддразнивающее высказывание:

- А тебя что, так легко обмануть или расстроить? Эта провокация через утверждение атакует чувство собственного достоинства, то есть гордость.

- А ты молодец, я вижу тебя не так-то легко вывести из себя! А эта провокация стремиться ”уколоть” и ”ущипнуть” самолюбие и чувство собственного достоинства через отрицание.

Или еще пример:

- Только такой специалист как ты, с твоим-то мастерством и тактом, сможет вести переговоры с тем трудным клиентом. Этим утверждающим щипком манипулирующий вынуждает зазвучать в нашей душе гордость.

А теперь сравните с этим:

- Куда тебе? Чтобы договориться с этим трудным клиентом требуется изрядный профессионализм! В этом случае отрицание в щипке высказывается в виде сомнения в достаточности профессиональных и личных качеств человека для решения задачи.

Лесть как инструмент манипулирования людьми

Люди, манипулирующие другими, издревле пользуются утонченной лестью, чтобы играть на наших душах угодные им мелодии. И для этого требуются изрядные способности к наблюдательности и эмпатии. Совершенно необходимо обладать так же и некоторой толикой актерского мастерства. Ведь эффект от манипулирования людьми во многом зависит не только от семантического смысла высказываний но и от вложенных в них чувств и эмоций:

- О-о! Я смотрю ты ”поднялся” (разбогател – прим. авт.), такой представительный мужчина.

- Ну что, все “кукуешь”, а Витька К…нов уже начальником отдела легкой промышленности стал!

- Ты молодец, не то, что некоторые безвольные размазни, всего добился сам, упорным трудом.

Подобные фразы, произнесенные с определенной целью и оформленные интонацией уже способны заставить зазвучать струны нашей гордости и тщеславия и подготовить нас к дальнейшему целенаправленному влиянию.

Еще о струнах манипулирования людьми

Мы уже упомянули, что основными струнами души, на которых может играть манипулятор, являются Гордость, Жадность и Страх. Однако нередко к этой троице добавляются всевозможные установки (например, ”я должен…”) или комплексы (например ”а тебе слабо…”).

Такие установки, которые активизируясь в нашей психике, побуждают нас действовать себе во вред, Альберт Эллис назвал иррациональными убеждениями.

Он описал механизм АВС иллюстрирующий работу иррациональных установок:

A – Activating - Возникновение события или ситуации;

B – Beliefs – Убеждения, верования, мнения (когниции), присущие конкретному человеку, использующему их для интерпретации события А;

C – Consequences – Эмоциональный и поведенческий отклик человека под действием фильтра восприятия события, состоящего из определенных установок и верований.

Эллис описал 3 основных критерия иррациональности установок, усвоенных нашей психикой:

1. Иррациональная установка является таковой, если она не может быть ни опровергнута, ни подтверждена;

2. Установку можно считать иррациональной, если она вызывает неприятные чувственные переживания гораздо более интенсивные, чем того требует данная ситуация.

3. Иррациональная установка мешает человеку взглянуть на произошедшую ситуацию более ”здраво” и найти новое решение.

А. Эллис разделил иррациональные установки на 4 основных группы:

1. “Долженствование”. Это установки, которые звучат, например, так: ”Ты должен вести себя хорошо” и тому подобные.

2. “Это ужасно”. К этой группе относятся установки создающие иллюзию неблагоприятного исхода и усиливающие  ее: ”Это ужасно, если я не допишу статью к 15 часам”.

3. “Этот мир, событие, явление должно быть…”. Эту группу иррациональных установок характеризуют наши суждения о том, каким должен быть этот мир, чтобы мы чувствовали в нем себя комфортно.

4. ”Порицания”. Порицающие иррациональные установки представляют собой суждения, критикующие себя или других людей потому, что ситуация не стала такой какой ей следует быть согласно нашим установкам, составляющим третью группу. Например: ”Я же с ней договорился в 18-00, а она не приехала. Она должна была выполнить обещание, но не выполнила и теперь праздник сорван”.

Наиболее вредными установками, на которых может сыграть манипулятор, являются установки группы ”Должен”. Дело в том, что такая установка загоняет человека в строгие рамки, не позволяя ему объективно оценить ситуацию и действовать гибко.

Манипулирующий осознает это, поэтому спекулируя на чувстве долга, ему удается вынудить человека действовать себе же во вред, руководствуясь ”мнимым кодексом долженствования”.

Помните это выражение: ”Карточный долг – долг чести”. Кто это сказал?! А ну выйди - покажись! …

Давайте обратим на это категоричное утверждение наше пристальное экспертное внимание. Чтобы не стать жертвой подобных ловушек псевдодолга, нелишним будет задумываться всякий раз: ”А кому это выгодно?”. Может быть в данной ситуации это выгодно карточному шулеру? И о каком долге вообще может идти речь, если игра проходила с обманом?! Этот вопрос можно считать риторическим.

Установки долженствования в свою очередь подразделяются:

- Я должен…;

- Другие должны мне…;

- Этот мир должен мне…

Признаки манипулирования людьми

С учетом вышесказанного давайте попробуем определить критерии, по которым влияние можно расценивать как манипуляцию. Итак:

1. Манипулирующий осознает свои цели, действует осознанно;

2. Манипулирующий тщательно скрывает свои истинные цели и способы их достижения от объекта своего влияния;

3. Объект влияния принимает на себя ответственность за происходящее.

Манипулирование людьми и теория игр Эрика Берна

Многим читателям хорошо знакома, выходившая в свое время в России большим тиражом, книга Эрика Берна ”Игры, в которые играют люди”. В ней, языком обмена транзакциями, то есть единицами общения, Берн описывал типичные фрагменты общения, происходящие между людьми, например в ситуациях совместного проживания. Берн выделил несколько десятков различных ситуаций общения между людьми (и дал им соответствующие названия), в которых люди манипулируют друг другом. Берн назвал такие миниситуации общения между людьми  - играми.

Поэтому для того, чтобы отделить подлинную манипуляцию от психологической игры необходимо заметить для себя, что:

- Манипуляция осознаваемое влияние, а психологическая игра происходит всегда неосознанно, так как человек играет в нее в силу усвоенных с детства установок и убеждений;

- В психологической игре (бессознательной манипуляции) психологический выигрыш (скрытый или явный) получают оба ее участника, а от настоящей манипуляции выигрывает только манипулирующий;

- Игрок в психологическую игру всегда неосознанно пользуется одной и той же игровойманипуляцией, в  то время как сознательно манипулирующий постоянно меняет свои ”щипки” и подходы по отношению к Адресату, пробует разные варианты.

- Игрок, как правило, переключается на другого адресата, если прежний не желает (неосознанно) играть в предлагаемую игру, тогда как манипулирующий всегда придерживается одной и той же персоны в качестве цели своего влияния.

Меток нет
Запись: Что такое манипулирование людьми?
опубликована 7 сентября, 2013 в 18:52 и находится в Блоги |
Копирование разрешено ТОЛЬКО С АКТИВНОЙ ССЫЛКОЙ: